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Vendre des presses à imprimer grâce à une démonstration de produit parfaite

22/09/2014

La marque
La société Fuji Xerox de Nouvelle-Zélande développe trois nouvelles presses à imprimer numériques capables de produire de très larges formats de grande qualité. Fuji Xerox est un nouveau-venu dans la production de ce type de presse.

Le marché
Les imprimeurs connaissent des temps difficiles. Les volumes baissent et la concurrence est féroce. Innover ou mourir n’est pas un slogan vide de sens dans ce secteur. Celui qui n’est pas en mesure d’offrir la meilleure qualité d’impression s’exclut lui-même du marché. Mais comment démontrer la qualité d’un type de presse que vous n’avez encore jamais fabriquée ? Et comment convaincre les imprimeurs qui continuent à employer essentiellement des presses de moyen format d’une autre marque et qui, de ce fait, manquent de bonnes occasions ?

letter of war

La stratégie
La première façon de convaincre un imprimeur est de l’épater par la qualité de l’impression numérique. La seconde façon est de lui faire comprendre que la nouvelle offre lui permettra de doper ses ventes. Tels étaient donc les deux piliers de la stratégie.
Fuji Xerox n’avait toutefois jamais eu de contact avec le groupe cible. Les rencontres personnelles sont incontournables dans ce secteur. C’est pourquoi Fuji Xerox a organisé un événement à l’intention de 193 imprimeurs majeurs de Nouvelle-Zélande. Tout le monde a ainsi obtenu la primeur au même moment. Les imprimeurs ont pu échanger leurs expériences et, surtout, découvrir qui était intéressé par l’acquisition d’une nouvelle presse…

La communication
Le message était pour le moins particulier : déclarez la guerre à vos presses de moyen format qui ne font pas progresser votre business. Au contraire des formats larges. Fuji Xerox a pris la déclaration de guerre au pied de la lettre. Le direct mail a été envoyé dans une véritable douille d’obus. Dans cette douille se trouvaient des posters personnalisés à grand format : la démonstration parfaite de la qualité offerte par les nouvelles presses. Lors de l’événement, les imprimeurs ont pu personnaliser un avion de combat miniature (boys will be boys) et participer à un concours sous forme de combat. Bref, c’est la problématique du business qui était au centre de la communication, pas le produit. Engagez le combat et gagnez avec Fuji Xerox.

Les résultats
77 % du groupe cible ont réagi positivement à l’invitation envoyée par courrier. La première presse a été vendue lors de l’événement et la seconde la semaine suivante. De plus, Fuji Xerox a vendu des produits dérivés pour un montant de 500 000 dollars. Le ROI a atteint 30 dollars pour chaque dollar investi !

Découvrez ici le film de la campagne.

Henny Van Gerwen
Henny Van Gerwen

Director DM Consultancy - Partner

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