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Les cadeaux, ça marche toujours en B2B. Dell parvient à fixer énormément de rendez-vous grâce au direct mail

06/07/2016

Dell n’a plus besoin d’être présentée. Cette valeur sûre, cette marque innovante dans le domaine du marketing sait aussi se montrer un tantinet agressive. Une nécessité pour réussir dans ce marché soumis à très forte concurrence. Les décideurs IT travaillent avec d’importants budgets et constituent naturellement un groupe cible recherché. Aussi sont-ils approchés plus souvent qu’à leur tour par télémarketing, e-mail et direct mail.

La stratégie
Dell a placé la barre haut : l’entreprise souhaitait planifier des rendez-vous d’une heure afin de discuter des solutions spécifiques IT. Pas facile, car les spécialistes IT n’ouvrent pas facilement leur agenda. C’est pourquoi Dell a décidé de recourir à un grand classique. Un cadeau en échange d’un rendez-vous : un splendide casque Bose. Dell estimait que ce petit présent permettrait rapidement de briser la glace. Mais se contenter d’offrir ce cadeau pouvait rapidement s’apparenter à une forme de corruption. En outre, Dell serait perdante à tous les coups, car miser sur un taux de réponse de 100 % car était bien trop ambitieux.

earcandy

La communication
Le prospect a reçu une belle boîte sur laquelle on pouvait lire « This will be music to your ears ». Mais cette boîte était particulièrement légère. Pour quelle raison ? Il s’agissait certes de l’emballage d’un casque d’écoute Bose, mais vide. La promesse étant que l’account manager de Dell se ferait un plaisir de le remettre au prospect au cours de l’entretien. Appel à l’action : accordez-nous une heure de votre temps et nous vous offrirons ce casque d’écoute Bose de grande qualité. Un message simple, pas très original, mais qui a généré d’excellents résultats !

Les résultats
Dell a atteint un taux de réponse impressionnant de 27 % avec ce direct mail. Soit, 75 rendez-vous avec des décideurs IT qui sont donc manifestement plus faciles à joindre par la boîte aux lettres que par la voie numérique.

Henny Van Gerwen
Henny Van Gerwen

Director DM Consultancy - Partner

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