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Comment Volvo est parvenue à vendre pour 54 500 000 $ de camions grâce à la bonne enveloppe

11/09/2015

 

Sur le marché brésilien, Volvo a dû faire face à un climat d’investissement peu propice et à une rude concurrence. Un nouveau camion coûte pas moins de 125 000 €.
Se profiler sur une short-list pour ensuite pouvoir négocier est donc un must absolu.
Pour Volvo, le lancement de la nouvelle série VM devait s’accompagner d’une autre approche du marché.

La stratégie
Les données sont la clé du succès d’une action de direct marketing.
Sur la base d’une géocartographie, Volvo a pu repérer 2 382 entreprises possédant un camion de plus de 3 ans.
Une segmentation par type d’activité a ensuite été opérée : agriculture et horticulture, produits périssables, marchandises diverses et matériaux de construction.
Les mailings de prospection ont été envoyés de la part du concessionnaire le plus proche du prospect.
L’étape physique consistant à se rendre chez le concessionnaire Volvo était ainsi minimisée autant que possible.

setor agrícola  construção  bens duráveis

La solution créative
Le héros de cette histoire n’était pas le nouveau camion, mais bien le type d’activité du prospect.
L’enveloppe permettait très rapidement de s’en apercevoir.
Les agriculteurs et horticulteurs ont reçu une enveloppe en jute afin d’établir un lien direct avec leur activité.
Les transporteurs de marchandises surgelées et réfrigérées se sont vu adresser une enveloppe en
matière isolante et l’enveloppe destinée au secteur des matériaux de construction était en métal de construction. L’intérieur transposait également visuellement le secteur.
La probabilité de s’y reconnaître atteignait donc le summum tout comme le taux d’ouverture et de lecture.

Résultats
La segmentation fonctionne. Même avec des dépliants et enveloppes segmentés de façon relativement simple.
Au total, Volvo a vendu 438 camions grâce à cette approche, soit un chiffre d’affaires
total de 54 millions de dollars pour un investissement de 25 000 dollars.

Henny Van Gerwen
Henny Van Gerwen

Director DM Consultancy - Partner

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